現(xiàn)今商場(chǎng)或一些大型的珠寶賣場(chǎng)里，我們都可以看到兩級(jí)分化的現(xiàn)象：周大福、謝瑞麟、周生生、六福、老鳳祥為代表的一線品牌雄踞珠寶賣場(chǎng)的中央地段，店面寬敞華麗，讓人想不記住都難，而在此之下，大多數(shù)的二、三線品牌像衛(wèi)星一樣環(huán)繞在大店的周遭，如下藍(lán)格珠寶首飾專賣管理軟件淺談一下中小珠寶公司如何贏得消費(fèi)者。
無(wú)論從位置、面積、裝修上還是從商場(chǎng)重視程度、廣告宣傳力度、顧客的認(rèn)知、認(rèn)可程度上都呈現(xiàn)出明顯的“一邊倒”趨勢(shì)。數(shù)量占大多數(shù)的中小珠寶公司在競(jìng)爭(zhēng)上處于弱勢(shì)。在珠寶消費(fèi)市場(chǎng)我們看到，很多消費(fèi)者在中小品牌前徘徊、猶疑，很多人寧可買價(jià)格高昂、沒(méi)有折扣的知名品牌珠寶，也不敢買價(jià)格低廉、折扣誘人的中小品牌珠寶。這令很多珠寶公司尷尬不已。
珠寶作為一種耐用消費(fèi)品，其在原料、渠道、產(chǎn)品、包裝、終端賣場(chǎng)、售后服務(wù)等諸多方面同質(zhì)化嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)起來(lái)很難拉大差距，因此廣告宣傳是很多珠寶品牌標(biāo)榜自我品牌形象的快捷方式。但是對(duì)于小品牌來(lái)說(shuō)，巨額的廣告投入令很多公司吃不消，一旦掌控失衡，還有可能拖垮公司。小品牌正是在宣傳力度、營(yíng)銷推廣上的功夫差了大品牌一大截，所以才難以立身?yè)P(yáng)名，贏得顧客，怎么辦好呢？和大品牌硬拼廣告是不現(xiàn)實(shí)的，我們不妨另辟蹊徑，找一條獨(dú)特的品牌創(chuàng)新之路。
大品牌憑什么吸引人？有三點(diǎn)：是服務(wù)，第二是服務(wù)，第三還是服務(wù)。珠寶屬于典型的心理消費(fèi)品，在馬斯洛的需求五層次理論中，對(duì)珠寶的需求屬于級(jí)別很高的第四級(jí)——受人尊重的需要，是指人的自尊心、人格尊嚴(yán)、社會(huì)地位等方面的不同需求。用很通俗的話說(shuō)其實(shí)是一種歸屬感的需求，有一定社會(huì)地位和經(jīng)濟(jì)實(shí)力的人們希望通過(guò)對(duì)珠寶首飾的選擇把自己歸于富有的、高雅的、時(shí)尚的、有修養(yǎng)的等各種上層群體。由于珠寶本身同質(zhì)化嚴(yán)重，服務(wù)水平的差異就造成了品牌的差異，并且直接成為滿足人們需求的有力引導(dǎo)者，通過(guò)概念和文化的傳播，把自己的品牌包裝“打造”成能夠滿足人們這些心理需求的產(chǎn)品。這是我們中小珠寶公司不得不重視起來(lái)的的一項(xiàng)重要工作。
別在細(xì)節(jié)上失了信。常言道，細(xì)節(jié)決定成敗。大品牌與小品牌的差別不單單是廣告投入、店面裝修、資金流量上，很多似乎微不足道的細(xì)節(jié)其實(shí)恰恰是品牌之間差異化的根本，比如商品陳列、標(biāo)簽重量、名稱、成色是否與事實(shí)相符、服務(wù)水平、售后服務(wù)細(xì)節(jié)、包裝物等等方面。有這樣兩個(gè)真實(shí)的例子：A和B兩個(gè)老板是同一城市的珠寶商，A打著某港產(chǎn)品牌的旗號(hào)在一家商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)鉆石，A老板很聰明，打標(biāo)簽的時(shí)候悄悄地把鉆石的分?jǐn)?shù)比實(shí)際多寫那么一點(diǎn)點(diǎn)，A還得意地說(shuō)：“反正沒(méi)人注意到，差那么一兩分顧客也看不出來(lái)?！盉老板經(jīng)營(yíng)本地的自主品牌，有一家門店，他們從一點(diǎn)一滴做起，帶著員工走街串巷地去各個(gè)小區(qū)給居民做珠寶首飾免費(fèi)鑒定維修，實(shí)打?qū)嵉亟?jīng)營(yíng)。結(jié)果呢？A老板在商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)了一年多就因銷售業(yè)績(jī)不佳狼狽退出珠寶界，B老板一干就是十幾年，成為當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾谋就林閷毶?。一些看似“聰明”的老板往往在?xì)節(jié)上失了信，傷了顧客的心，后導(dǎo)致自己無(wú)路可走。
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