交易戰(zhàn)術：
在多種洽談技巧中，"交易"技巧是常用的，基本的和重要的一種。"交易"就以為著售方通過某些優(yōu)惠條件而使客戶作出讓步，終達成銷售協(xié)議，是一種以物換物的專業(yè)洽談技巧。
洽談時應遵循以下"交易"技巧：
不要過早讓步。因為這樣客人會認為你將會不斷妥協(xié)，從而向你施加壓力。
控制退讓速度。過快退讓使客戶處于上風，而你則陷入困境。
循序漸進地退讓。如讓步幅度過大，客戶會提出更苛刻的要求。
不要首先作出大的讓步，這會使客戶在心理上占了上風，然而，如果能適當?shù)卣莆胀俗屗俣群头?，首先作出較大讓步也能表現(xiàn)了售方的談判誠意。
不要為了在限期前談妥業(yè)務而作出額外讓步。制訂參數(shù)使銷售人員免除限期和現(xiàn)實情況造成在壓力。如壓力太大時。也可以推延洽談日期。
試探戰(zhàn)術：
"試探"技巧是用試探的語氣向客戶提供多種選擇。銷售人員并不用對該提議承擔責任，而只是提出了一個洽談項目。同時，給予客戶否決權。"試探"技巧能不斷探測客戶心中所想，評估客戶對各項提議的興趣。銷售人員必須仔細觀察客戶的每一個反應，以評估該項提議的價值。靈活地使用"試探"技巧，有助于洽談順利地進行。例如用"如果"，"假如本店可以"，"我不肯定這種方法是否可行，但假設"開頭的語句。
撤退戰(zhàn)術：
"撤退"意味著銷售人員作出撤退的假象，同時計劃另一行動。當銷售人員表現(xiàn)不想繼續(xù)談判時，客戶就會打消施加壓力和提出更多要求的念頭。這是一種防衛(wèi)戰(zhàn)術，當銷售人員在洽談過程中處于劣勢或承受過大壓力時，請運用這種戰(zhàn)術。
運用時必須控制好時間和方法。首先應暗示將推延洽談日期或暫停洽談。當然，并不是馬上就"撤退"，必須巧妙地讓客人知道如果不改變洽談方向，就很可能中斷或延期。
轉移戰(zhàn)術：
轉移戰(zhàn)術是把客人的注意力從重要的項目轉移到較小的項目上，銷售人員應假意強調無關緊要的項目，把很小的讓步表現(xiàn)為很大的犧牲，使客戶通過很大的努力才獲得很少的收獲。后，當你談到重要的項目時，因為之前你看似已經(jīng)作出很大讓步，這時就會占領較有利地位置。
堅持戰(zhàn)術：
"堅持立場"意味著不立即作出讓步來滿足客戶的要求。如果馬上讓步，客戶就在心理上占了優(yōu)勢。即使你知道終也會滿足客戶的要求，也不能輕易讓步，因為這樣客戶會以為無論提出什么要求，你都會答應。另外堅持立場還可以增加洽談項目在客戶心目中的價值。
假想戰(zhàn)術：
"假想"戰(zhàn)術是向客人表示酒店已為本次業(yè)務做好了充分的準備，例如已按客戶的日程表安排好會議廳或已準備好合同并已郵寄出去。
注意這種技巧的運用場合，當客戶與準備下決定，卻因某些原因而稍有猶豫時，這種戰(zhàn)術特別有效，它能促使客戶馬上作出決定。
限期戰(zhàn)術：
"限期"戰(zhàn)術是銷售人員把握主動權，向客戶表示如果在某個期限內達成協(xié)議，就可獲得某些特別優(yōu)惠。
"限期"刺激了客戶馬上作出決定，并意味著售方所提供的特別優(yōu)惠過期無效。這種戰(zhàn)術就是利用特惠條件使客戶在限期內達成協(xié)議。
加強力量戰(zhàn)術：
"加強力量"就是聯(lián)同另一人（如總經(jīng)理或其他行政人員）參與洽談，以達到以下幾個目的：
讓客戶認為你為爭取這樁生意作出了很大的努力。
通過增加售方的洽談人數(shù)來加強談判力量。
在洽談過程中可或得同行人員的支持。
使售方提出的洽談項目更具效力。
聯(lián)同酒店高級行政人員參與洽談還可以使銷售人員占領心理優(yōu)勢。如果對方也有多人參與洽談，售方就必須運用這種戰(zhàn)術，以平衡雙方的力量對比。
借助戰(zhàn)術：
"借助"戰(zhàn)術實際上是借助客戶的力量使售方占據(jù)有利的洽談地位。這時，并不象往常一樣堅守立場，而是接受客戶的批評和建議，并提出問題。在洽談過程中，提問是很重要的，它可以引出與客戶利益密切相關的重要信息。而且使客戶失去了反駁的對象，使洽談在靈活的"對話"的氣氛進行，而不在"批評"中進行。
真誠有禮地提出問題也可以化解某些一觸即發(fā)的矛盾，并且可以表現(xiàn)出售方的洽談誠意。例如："如果我們不準備接受您的建議，您將會怎樣做呢？"
共享利益戰(zhàn)術：
"共享利益"戰(zhàn)術是提醒客戶注意雙方的共同利益和共同目標。表達共同利益穩(wěn)固了平等互利的洽談基礎。
在整個洽談過程中，應經(jīng)常運用這種戰(zhàn)術，在開始洽談時，就應表現(xiàn)售方注重的是雙方的共同利益，而非售方的立場，并在整個洽談過程中不斷強調這種想法。一位合格的銷售人員應經(jīng)常談到客戶的利益，需要和雙方的共同目標和好處。
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