銷售員面對內(nèi)向型的客戶
銷售員:"小姐，您好，看來你對這款手機還是很有好感的，我給您拿出來試試吧?"
客戶:"嗯。"
銷售員:"您覺得怎么樣，它的手感和外觀都很不錯吧?"
客戶:"嗯。"
銷售員:"你喜歡它的性能嗎？它的特點是……這些符合你的要求嗎?"
客戶:"嗯。"
銷售員:"它現(xiàn)在的價格是……看你對它很感興趣，現(xiàn)在能買到自己喜歡的手機是一件不容易的事。這樣吧，我再請示下經(jīng)理，看再給您低一點的折扣，你看這樣好吧?"
客戶:"我再看看吧。"
內(nèi)向型的客戶是比較讓銷售員頭疼的，他們與喋喋不休的客戶正好相反，他們穩(wěn)健不迫、比較理智，對銷售員的宣傳之辭仔細傾聽，但很少發(fā)表自己的看法。其內(nèi)心的真實想法和評價如何，銷售員往往無法判斷和猜鋇組。
實際上，內(nèi)向型的客戶在聽你講述時，他們的心里正在仔細地分析你所提供的信息，但是由于他們一時不能迅速地將你提供的信息進行有效整合，因此思考的時間就會相對比較長，對你所講述的內(nèi)容沒有作出及時的反映，顯得有些心不在焉的樣子也是正常的。一旦這些客戶分析完自己掌握的信息后，認為自己足夠了解了你所推銷的產(chǎn)品時，他們就會表現(xiàn)出非常的感興趣，那么也就是說購買的成功性就會很大。
當(dāng)面對內(nèi)向型的客戶時，很多的銷售專家建議在溝通過程中，講話時富有條理性并且具有專業(yè)性，把產(chǎn)品的優(yōu)點和缺點一一展示出來，提供的信息要盡量的全面些，自己要有足夠的耐心，并適時保持沉默，這樣就可以給客戶足夠的思考時間來進行決策。這樣到后，購買的可能性才會大。
猶太商人在做生意時都信奉"內(nèi)向是金"這一黃金法則。在日常的商業(yè)往來中，聰明的猶太人常常在適當(dāng)?shù)臅r候保持"內(nèi)向"的姿態(tài)，以一個傾聽者的姿態(tài)出現(xiàn)，這樣不僅可以給對方留下一個嚴謹工作的印象，更可以為合作者留有合適的思考空間，使一切結(jié)果都在自然的情況下進行。現(xiàn)在很多銷售員都學(xué)會了猶太商人的這一方法，并收到了很好的效果。
北京的一家汽車公司需要一批汽車靠墊，于是公司的相關(guān)負責(zé)人通過多種渠道安排訂購這批靠墊。由于這是一單很大的生意，獲利的空間也是非常大的，因此當(dāng)這一消息公布出去后，很多這種產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家都希望得到這筆業(yè)務(wù)。經(jīng)過了激烈的競爭后，終有可能得到這筆訂單的廠家只剩下了4家。然而，這4個廠家實力相當(dāng)，提供的樣品的質(zhì)量也不相上下。經(jīng)過開會研究后，汽車公司終還是沒有能夠定下來到底選用哪個廠家的產(chǎn)品，于是通知這4個廠家，約好時間到公司來開會以商討具體的一些細節(jié)問題。
每一個廠家當(dāng)然都明白這次會議的重要性，為了達到終拿下這筆生意的目的。4個廠家都在來前紛紛做了充分的準備。其中，A廠經(jīng)過討論，終決定選派趙中為代表。因為趙中是公司內(nèi)公認的才子，他思維嚴謹，說話很有條理，并且舉止氣度不凡，經(jīng)常代表單位去參加一些重要的貿(mào)易洽談會。
會議當(dāng)天，4個廠家的代表都準時到達了汽車公司，并分別與汽車公司的負責(zé)人進行了具體的溝通。在會議中，另外三家的代表為了給汽車公司留下一個很好的印象，發(fā)言都非常積極，口若懸河，輪番介紹產(chǎn)品及服務(wù)的許多特點，汽車公司的負責(zé)人聽得連連點頭，但就是沒有表態(tài)。
當(dāng)輪到趙中發(fā)言時，他沒有說一句話，只是站起來向大家微微鞠了一躬，然后在一張紙片上寫了這樣的一句話:"諸位，實在對不起，我今天突然得了喉炎，說話非常不方便，為了不影響大家，我將貴公司所需要的關(guān)于我們廠產(chǎn)品的材料都已經(jīng)準備好了，如果哪位能替我介紹一下，我將萬分的感謝。"并且，在寫完之后，把紙條交給了汽車公司的負責(zé)人。
當(dāng)負責(zé)人看完這張紙條后就把它向眾人讀了一遍，然后說:"那我來向大家介紹一下吧"，隨后負責(zé)人一邊仔細看材料，一邊向大家介紹A廠的產(chǎn)品及其相關(guān)材料。
會議的終結(jié)果是A廠獲勝了，趙中不負眾望拿到了這單業(yè)務(wù)。這是因為負責(zé)人在向大家介紹資料的時候，趙中適時地保持了沉默，而負責(zé)人則完全掌握了A廠產(chǎn)品的全部信息。而且，在趙中出示的資料中，把其產(chǎn)品的利弊全部展示了出來，讓負責(zé)人一目了然，大大減少了各種信息整合的時間，這樣既大大地方便了負責(zé)人，也把負責(zé)人和趙中拉到了同一條戰(zhàn)線上。趙中通過這一別出心裁的推銷方式，幫助自己拿到了訂單。
在很多推銷活動中，大部分推銷員只知道用語言來向顧客講述相關(guān)的產(chǎn)品，大部分的溝通活動也是他們占居了主導(dǎo)地位，很少想到給客戶思考和參與的機會，而這樣的推銷方法并不適用于所有的客戶。尤其是面對內(nèi)向型的客戶，有時候就需要以一種"溫柔"的態(tài)度來面對他們，并且只需要提供一些詳盡的信息資料，然后再適時地保持沉默，給客戶足夠的思考時間。通過這樣的做法，相信客戶購買產(chǎn)品的幾率會大大提高。
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